사업주이거나 영업 관리자라면 공감하실 것이라고 확신합니다. 그렇다면 숫자를 만드는 절반과 그렇지 않은 절반을 어떻게 구별할 수 있을까요 그로스마케팅?
분명히 많은 요소가 있고 회사마다 다르지만, 지속적으로 수익 목표를 달성하기 위해 고군분투하는 회사와 일할 때마다 정기적으로 접하게 되는 5가지 일반적인 실수가 있습니다. 이러한 실수를 처음부터 피하거나 지금 바로 수정할 수 있다면 즉시 더 나은 결과를 얻을 수 있으며 이는 수익 창출을 시작할 수 있음을 의미합니다.
내부 영업팀을 구성하거나 개발할 때 피해야 할 5가지 실수는 다음과 같습니다.
1) 명확하게 정의된 판매 프로세스(DSP)가 없습니다. 제가 함께 일하는 거의 모든 고군분투하는 영업팀에는 성공적인 영업 주기를 정의하는 것이 무엇인지에 대한 명확한 정의가 부족합니다. 그들은 리드를 생성하기 위해 콜드 콜이나 잠재 고객을 확보한 다음 해당 리드에 다시 전화하여 판매를 성사시켜야 한다는 것을 알 수 있지만 누락된 것은 각 단계를 정의하는 정확한 벤치마크(모범 사례)입니다. 이러한 명확성이 없으면 영업 담당자에게 지속적으로 영업을 마감하는 방법을 가르치는 것이 어렵습니다(이것이 영업 시간을 절반도 하지 않는 이유입니다).
이러한 벤치마크가 없어서 각 단계를 성공적으로 식별, 확인 및 교육할 수 없으면 영업 팀 내부에서 많은 문제가 발생합니다. DSP를 식별하는 데 시간을 투자하지 않았다면 이것이 최고의 직업입니다.
1) 영업 담당자에게 매일 직면하는 판매 상황에서 성공하는 방법을 정확하게 가르치는 교육 프로그램이 없습니다. 상위 20% 영업 담당자에 대해 잠시 생각해 보십시오. 그들은 팀의 다른 80%보다 더 빠르고 효율적으로 판매를 성사시키기 위해 무엇을 말하고 무엇을 해야 할지 직관적으로 알고 있는 것 같지 않습니까?
제가 함께 일하는 많은 영업팀에는 체계화된 교육 프로그램이 마련되어 있지만(일부는 그렇지 않기 때문에 ‘있을 수도 있습니다’라고 말합니다) 대부분은 영업 담당자에게 정확히 무엇을 말하고, 어떻게 말해야 하는지 가르치는 영업 교육 프로그램이 없습니다. 성공하기 위해 모든 판매 상황에서 해야 할 일(여기서 스크립트를 생각해 보세요). 다른 작업에서는 DSP의 모범 사례가 영업 교육의 초점이 아니기 때문에 팀이 영업을 달성하기 위해 고군분투합니다.